株式会社タートルスタディスタッフ - 紙媒体やテレマに変わる、投資効果の高い広告手法を模索

　家庭教師の派遣事業を中心に、教育法人への人材派遣や学生向けのメディア事業など各種教育関連ビジネスを展開している株式会社タートルスタディスタッフ。子供を持つ父母からの問い合わせを増やすべく検索連動型広告「スポンサードサーチ®」を、さらに潜在顧客の開拓のために興味関心連動型広告「インタレストマッチ®」を導入。安定した顧客獲得の基盤として積極的に活用しながら、新たな層の獲得を実現しています。

株式会社タートルスタディスタッフ
取締役　経営企画室長
稲葉 清一 氏

　一般家庭に向けた家庭教師の派遣業からスタートした同社は、学習塾や学校など教育法人に向けた人材派遣やフリースクールと通信制高校サポートを合わせたサポート校の運営など、教育に関する各種事業を展開しています。また、2007年に株式会社学習研究社（学研）との資本提携を行うことでシナジー効果を高めながら、北海道と沖縄を除く全国の主要都市に事業を拡大。「質の高い先生を全国に派遣できる環境を整えるため、現在はおよそ6万人の学生や先生に派遣登録いただいています」と語るのは、取締役経営企画室長の稲葉 清一氏です。幅広い年齢層に対応したプログラムと、学生の派遣のみならずプロの講師を希望する顧客にも対応すべく、ニーズに合わせた2つのブランドを展開。顧客の要求に対して最良の講師を派遣できる態勢を整えているのが同社の強みとなっています。
　また、さまざまなアルバイト情報を提供する「学バイトステーション」や塾講師・家庭教師専門のアルバイト情報、さらには大学生に役立つ情報を提供する「学トク」など、同社に登録している学生への有益な情報源として各種メディア事業を展開しています。

株式会社タートルスタディスタッフ
Service Promotion課
係長
榎本 顕宏 氏

　家庭教師の派遣事業で25年以上の実績を持つ同社がスポンサードサーチを始めたのは、2004年。「それまでは、電話帳広告や新聞の折り込み広告などで集客を行っていましたが、紙媒体の投資効率が悪いことで新たな広告手法を探していた」と語ります。「紙広告によって目的意識の高い顧客を集客しながら、自社でテレマーケティングによる潜在顧客の掘り起こしを同時に行っていました。しかし、テレマーケティングは、人材管理も含めて多くのコストがかってしまうもの。悪くなる一方の投資効果に、何かしらの歯止めをかけたいと考えたのです」（稲葉氏）

　そこで目を付けたのが、費用対効果の高さに目を付けたスポンサードサーチでした。Service Promotion課 係長の榎本 顕宏氏は「当社のメインターゲットである親御さん、特にお母さんたちは、Webページを見てくれないかもしれないと、若干の不安がありました」と当時を振り返りますが、半年ほど運用するとその効果は目に見えて明らかになったといいます。「テレマーケティングと紙媒体の併用からリスティング広告に切り替えたところ、前年対比で単月170％の売上増を達成できるほどの効果がありました」今では、電話による問い合わせや資料請求をCPAの指標に置き、すべての広告をWebに切り替えることで安定した集客を実現しています。

　また、潜在顧客の掘り起こしに活用していたテレマーケティングの代わりに、2010年4月よりインタレストマッチの運用を開始しました。「インプレッションが高く、当社を知っていただくためのブランディング戦略の欠かせないツール」とインタレストマッチを榎本氏は評価しています。サービスを利用し始めた当初は、目的意識を持ったユーザーが集まる検索連動型広告と違って、興味関心連動型広告では家庭教師へのニーズは薄いと考えていた榎本氏ですが、ふたを開けてみると、かなりの確率で同社のサービスに入会していることが分かったと語ります。「広告をコンテンツページ内にたくさん露出することはもちろん、そのマッチング精度の高さが成果につながっています」
　特にインタレストマッチを採用したことで、これから子供の教育をどうするか検討する段階にある、小学生低学年や幼児を持つ父母からの問い合わせが多くなっているといいます。「新たな顧客層の掘り起こしにインタレストマッチが寄与している部分は少なくありません。幼児だけで見ても、数年前に比べて4倍ほどの伸び率になっています」と稲葉氏。少子化という社会背景も追い風に、インタレストマッチによっておよそ10％の入会増が見込まれています。「潜在顧客獲得のために行っていたテレマーケティングの役割を、インタレストマッチが代行しているようなものです」（稲葉氏）

　運用に関しては、2名体制でキーワードの入札条件を細かく調整しており、その頻度は「暇さえあれば広告管理ツールをみる」ほど。入札したキーワードが上位4位以内に掲載されるように調整しながらの運用が同社の入札要件となっており、昼夜問わずの運用を続けています。また、全国に事業エリアを展開している同社だけに、初めて事業展開する地域の場合はランディングページと本体ページを用いたABテスト（広告テスト機能）を実際に行い、地域ごとの特性に応じてキーワードや広告文の調整を実施。さらに、資料請求までの導線をシンプルにすることで、ITリテラシーの高くないユーザーにも入会しやすいWebページに変更するなどさまざまな工夫を凝らすことで、多くの顧客獲得に成功しています。

　現在でもスポンサードサーチとインタレストマッチを併用し、顕在化したニーズと潜在化したニーズをキャッチアップしている同社ですが、今後はこれまで蓄積したノウハウを継承すべく、社内で専任者を育成するなど組織的な動きにも意欲的に取り組む予定です。「特にインタレストマッチには、さらに予算を増やしていきたいと考えています。スポンサードサーチに比べてCPAが改善できるだけでなく、全く違う層の方にも家庭教師を検討していただくきっかけを作り出せます」ビジネス拡大のための強力なツールとして、インタレストマッチを今後も積極的に利用していきたいと稲葉氏は語ります。

また、現在活用しているスポンサードサーチ モバイルやインタレストマッチ モバイル向けサービスですが、PCに比べて現状は母数が少ないぶん、CPAは格段に低く抑えられていると榎本氏。「モバイルについては、さらにキーワードを増やしながら予算を効果的に投下して上手に活用したい」また、モバイルに親和性の高い学生向けメディア事業への集客にインタレストマッチ モバイル向けサービスを積極的に活用したいと、今後より一層の活用を検討しています。

（当記事は2010年5月時点の情報をもとに構成しています）
（この事例に関しては、動画でもご紹介しています）