株式会社日本イーテック - ニッチ商品を探すにはWeb検索。目的意識があるからコンバージョンも高いはずと考えました

顧客誘導だけでなくサイト内での満足度までをSEMと捉え専門分野特化型のオンラインショップを運営

環境保全や省エネの観点から、再生可能エネルギーの代表格として注目されている太陽光発電（ソーラー発電）。株式会社日本イーテックは、その太陽光発電の分野の中でも大手メーカーが手がけない「独立型太陽光発電」というニッチマーケット向けの機器販売に特化してオンラインショップを展開。スポンサードサーチ^®を活用するとともに、技術と経験に裏付けられた独自のノウハウを提供することで顧客の信頼を獲得し、安定した売上に結びつけています。

株式会社日本イーテック
代表取締役社長
吉田 幸男氏

一般家庭で利用する太陽光発電では、屋根などにソーラーパネルを設置して電力を供給します。日中に発電した電力を家庭内で利用するだけでなく、余った電力は電力会社に販売することもできます。この仕組みは系統連携システムと呼ばれています。
これに対して、日本イーテックが販売する独立型太陽光発電は、電力会社とは連携せず、ソーラーパネルで発電した電力をいったん備え付けの蓄電池に充電し、必要な電力を蓄電池から随時取り出して利用するものです。道路標識や工事現場、山小屋など、電線を敷設しにくい環境や電力比較的少なく済む施設で利用されています。
同社では、この独立型太陽光発電に関連した機器販売という分野に特化して、2003年1月からインターネット販売をスタート。ソーラーパネルはもとより、太陽光発電のシステムに必要となるインバーターやバッテリー、LEDなどの周辺機器を豊富にラインナップして、全国の個人・法人・教育研究機関等に商品を販売しています。

独立型太陽光発電は、ニーズの多様性や個々のシステム規模が小さいことから、マーケット規模はそれほど大きくないと考えられています。そのため大手メーカーが手がけにくい分野でもあり、一般店舗での販売もほとんどされていません。しかし、その品質は着実に向上し続け、近年では需要が高まってきています。こうしたマーケットの動向をふまえ、日本イーテック社長の吉田 幸男氏はオンラインショップでの販売を始めました。
「独立型太陽光発電にはどのような種類の製品があるのかも知らず、ホームセンターにも品揃えされていなかったら、まずWebで検索してみるはず。しかも、目的意識をもって検索しているわけですから、目的に合う商品があればコンバージョンも高くなるはずだと考えました」
同氏は学生時代に競技用ソーラーボートの研究・製作を行っており、自ら競技会にも参加するなど、太陽光発電に関する知識のバックボーンがありました。その豊富な知識をもとに、オンラインショップでは、商品の詳しい説明を掲載しています。顧客が目的のシステムを実現するための自動見積ツールをはじめ、太陽光発電に関するさまざまな情報を用意して、訪れたユーザーが安心して購入できる配慮がなされています。

オンラインショップ来訪者への配慮を重視すると同時に、オーバーチュアのスポンサードサーチを基軸としたSEM戦略により、Webサイトへの効果的な誘導方法についても積極的なアプローチを図っています。
開設当初は、コストをかけずに検索結果上位に露出させるため、多大な労力を注いでいたものの、「検索エンジンのロジックに依存するSEOに限界も感じていた」という吉田氏。そこで、戦略に基づいて積極的に結果を得られる手段としてPPC（Pay Per Click）広告に着目し、スポンサードサーチによるSEMに取り組み始めたのです。
「ニッチなマーケットの中で、少数精鋭で利益を上げていきたい当社にとって、スポンサードサーチは24時間365日休まずに働いてくれる有能な営業マンのようなものです」と同氏は笑いながら語ります。

同社が管理しているキーワードは現在300余り。その中には、検索時の誤入力まで想定して、誤った表記のキーワードも登録するなど、可能な限り多くの顧客を誘導する工夫も行っています。太陽光発電のような専門性の高い分野では、そのような細かな対応も効果を上げるのに重要だといいます。
また、キーワードを自動で広告文に挿入できる「キーワード挿入機能」も積極的に活用しています。
「時間を節約しながら、商品と広告の関連性を分かりやすくし、クリック率も高められます。特に広告文に型番を挿入することで、ピンポイントで商品を探している顧客への訴求力を高めることができ、コンバージョン率が一層向上しました」（同氏）
太陽光発電への興味・関心が高まる中で、「太陽光発電」などのビッグキーワードはクリック単価が高くなり、効果も薄くなりつつあります。また、情報収集のために検索するインターネットユーザーも増えており、同社では「通販」などの他の言葉と組み合わせた複合キーワードで広告を作成することで、機器の購入を目的としている見込み顧客にリーチしやすくする工夫も施しています。

スポンサードサーチの導入後、50％増の売上を達成した同社。吉田氏は、Webサイトそのものの充実によるユーザーの満足度と、広告内容の完成度、その両輪が重要だと実感しています。
「広告で多くの顧客を誘導できても、Webサイトの内容に不備があったり、分かりづらかったらコンバージョンには結びつきません。広告を見てもらい、注文してもらうまでの一連の流れ、そのすべてがSEMの領域であると捉えています」（同氏）
これらの努力は、思わぬ効果も生み出しました。大手のシステム会社や教育研究機関といった直接の営業が難しい顧客からの受注を獲得できただけでなく、太陽光発電機器メーカーからも取引の要望を受けることが増えてきました。
「これも、スポンサードサーチの広告という媒体を通して信頼を得られた結果だと思います」（同氏）

今後の課題は、スポンサードサーチの豊富な機能をさらに使いこなしていくこと。レポート機能などを活用して、より詳細な分析も行っていきたいと考えています。また、日進月歩の技術革新を続ける製品を扱うだけに、太陽光発電に関わる展示会やイベントでの情報収集の中から、新しいキーワードを発掘していくことも重要と強調します。
スポンサードサーチの導入以来5年という歳月を経て、蓄積されたノウハウを駆使して堅調に売り上げを伸ばす同社のオンラインショップ。それでもなお、スポンサードサーチを利用して挑戦すべき目標には限りがありません。

（文中のオーバーチュアの表記を含め、当記事は2008年3月時点の情報をもとに構成しています）