株式会社船清 - スポンサードサーチ®をフル活用して、屋形船 船清ブランドを発信しています

季節や人々のニーズに応じた旬のキーワードで屋形船の魅力を伝え、新しい客層を開拓
東京の屋形船がまだ浅草、隅田川の納涼川下りしかなかった時代に品川で創業し、「品川の屋形船」という新たなブランドを全国に定着させた株式会社船清。持ち前のパイオニア精神で積極経営を続ける同社は、Webサイトの集客力向上を目的に、同業他社に先駆けてスポンサードサーチ®を導入。広告の柱として10年にわたる運用の中で多くの利用客を発掘し、年平均20％以上の成長を持続しています。

株式会社船清
女将 副社長
伊東 陽子氏

屋形船と言えば夏の納涼が一般的だった1988年の秋、大手スポーツ紙に読者を驚かせる広告が掲載されました。忘年会や新年会を屋形船で楽しむという、当時にはなかった新しい提案を行った｢船清｣の女将で副社長の伊東陽子氏は、「冬場にお客様が来るわけがないと周囲からは冷めた目で見られましたが、人と同じことをしていては成長できません。積極経営が船清のモットーでしたから」と当時を振り返ります。

かつてないこの斬新な広告は大反響を呼んで予約が殺到し、船清の名は一躍注目を集めるようになりました。その後も新聞、雑誌、ラッピングバス、駅中など、その時代に効果的であった媒体で意欲的な広告活動を展開し、春夏秋冬いつでも楽しめる品川の屋形船｢船清」は急速に成長していきます。

1990年代に入ってインターネットの普及が始まると、ホームページを開設。しかし、要員不足でネット広告への対応が遅れたため、当初はアクセスが伸び悩んだといいます。一方、屋形船市場には新規事業者が参入して競争が激化し、紙媒体の広告も思うような効果が得られにくくなったことから、さらに費用対効果の高い広告施策を検討していました。そんなとき、ちょうど目に飛び込んできたのが、当時サービスが始まったばかりの検索連動型広告「スポンサードサーチ」でした。検索画面に表示される画期的な機能に釘付けになった伊東氏は、即座に導入を決断。業界に先駆けて、2002年11月から利用を開始しました。

スポンサードサーチを導入後、先行者特権として｢東京湾｣｢屋形船｣などのビッグワードを低価格で入札して運用を開始したところ、直後からWebサイトへのアクセスは急速に伸び、ネットの専門家からは「品川で人気の釣り船宿が1週間で獲得するアクセスを、船清は1日で達成する」と言われたほどの反響がありました。翌年の春、年間最大の需要期であるお花見シーズンには、過去最高の1日当たり4600アクセスを達成。それに応じて予約数も順調に伸び、スポンサードサーチは船清の広告活動の主軸となっていきます。

その後、ネット広告でも追随する事業者が続出し、｢屋形船｣の入札額が高騰。また「限られた大人の遊びという古いイメージから抜け出したかった」（伊東氏）ことから、「屋形船」以外にいろいろな言葉を組み合わせたキーワードと広告を活用し、リーチする顧客層の拡大を図っていきました。たとえば、「結婚式」｢還暦祝い｣といったキーワードは、従来の花見、納涼、宴会だけではない新しい団体客のニーズを掘り起こしました。また「東京夜景」は、ホテルの高層ラウンジをイメージしていた人々にひと味違う水上の夜景観光を楽しめる屋形船の魅力をアピール。さらに「親孝行」は両親へ感謝の気持ちを伝えるプレゼントとしての需要を喚起するなど、従来にない個人の乗り合い客の取り込みに成功しています。貸切船は予約も1度、たいていは幹事さんがいる一方、乗り合い船は満席にするためには予約は数回、まとめる幹事さんもつきません。運営側からすると貸切船に比べて手間と気配りが必要となる乗り合い船を船清だけが収益事業として確立できた理由について伊東氏は、「季節や一人ひとりの暮らしのニーズを捉えることが鍵でした。細やかに対応することで安定した集客を維持できています。これもスポンサードサーチの貢献があってこそ。スポンサードサーチが『乗り合い船』という言葉を定着させてくれた」と話します。

運用面では広告のインプレッション数とクリック数を重視。質の高いクリックをより多く獲得するため、旬のニーズを意識した250から300のキーワードを常時運用し、広告もきめ細かく管理しています。サービスの周知に徹底したホームページは、伊東氏が「船清のサイトに来て初めて屋形船のシステムがわかった、というお客様の声をよく聞きます」と語るとおり、簡潔にして明瞭、上質な写真が屋形船の魅力を存分に伝えています。屋形船の申し込みは電話予約に一本化しており、各需要期で満席が見えてくると早めに広告掲載をオフにし、無駄なクリックの増加を防止。集客にやっきになっている他社を尻目に、次の需要期に向けたキーワードと広告の出稿を進め、常に攻めの広告戦略を実践しています。

船清の業容拡大は、業界でも目を見張るものがあります。2006年に120人乗りの超大型船「かぐや姫」を新造、翌年には「牛若丸」の建造を発注、既存船6 隻のリニューアルも順次実施し、サービスの向上に余念がありません。伊東氏は、「スポンサードサーチでお客様が増え、そのお客様の期待に応えるために新しい船をつくり、サービスを向上する。すると、そのサービスがさらに新しいお客様を呼んでくれる、そんなサイクルを常に心がけています」と語ります。スポンサードサーチの運用を開始して10年、同社の業績は年平均20％のペースで拡大し、その勢いはいまなお続いています。

東京観光の人気ベスト3に数えられる屋形船の中で、船清は設備、料理、サービスの3拍子揃った名店として絶大な支持を集めています。創業時から一貫して広告の重要性を意識しながら、さまざまな手法を実践してきた伊東氏は、「スポンサードサーチなくして当社の現在はありません。これまでも、そしてこれからも広告の大切な柱です」と語ります。

費用対効果を重視する同社は現在、新聞や雑誌への広告出稿は行わない一方で、2009年に携帯電話の検索連動型広告であるスポンサードサーチ モバイル版を導入、さらに2011年7月には新しく始まったYahoo!ロコ プレイスもいち早く導入するなど、スポンサードサーチをベースに新規顧客との接点のさらなる強化と多様化を図っています。

新幹線の品川駅開業、羽田空港の国際化を受けて品川は絶好のアクセス拠点となり、日本全国はもとより海外からも屋形船「船清」の指名が増えています。「船清のブランドが知られ、大きく広がっているのを感じます。これからも積極経営を進め、お客様にとっていつも新しい発見のある船清をめざします」と伊東氏は熱く語ります。

品川に屋形船のブランドを定着させ、東京の新しいレジャーとして成長させてきた船清。これからもお客様と一期一会の絆をつむぎ、いつまでも大切に育てていきます。

（当記事は2011年11月時点の情報をもとに構成しています）