有限会社井上誠耕園 - 本当に求めている人へ商品を届けるために、『検索』という行為に注目しました

香川県は瀬戸内海に浮かぶ小豆島で、オリーブや果物などを栽培する有限会社井上誠耕園は、10年前から、自家栽培の作物を使ったこだわりのオリーブオイル、化粧品、果物、ドレッシング、ジャムなどを通信販売しています。従来は新聞広告とダイレクトメール（DM）を主力媒体としていましたが、数年前よりインターネットに着目。2007年9月からインターネット通販に本腰を入れ、スポンサードサーチ^®を徹底的に活用し、新たな販路を開拓しています。

有限会社井上誠耕園
園主：井上 智博氏

井上誠耕園では従来、新聞広告を主力媒体とし、問い合わせに対してDMを送付するというスタイルで通信販売を展開していました。数年前からは自社Webサイトでのインターネット通販にも着手。当初は思うように売上は伸びなかったものの、「インターネットには確かなポテンシャルがある」との信念のもとに、コンサルタントを迎えて再チャレンジ。2007年9月にWebサイトの大幅リニューアルを実施するとともに、2008年1月よりスポンサードサーチを導入し、検索連動型広告を機軸としたWebプロモーションを本格的にスタートしました。
「インターネットに本腰を入れたのは、本当に求めている人に商品を届けたかったからです。その方法として『検索』という“キーワード（言葉）を重視する方法”に注目しました」と同農園の3代目園主である井上 智博氏。同氏は、自分たちのビジネスを通じて「島を活性化させたい」という大きな夢を抱いています。
そこで、Webサイトのリニューアル時には、単に商品の特長を訴求するのではなく、小豆島の素晴らしい立地、風土、そこに住む人たちをアピールしていくことに力点を置きました。「商品周辺の良さを知ってもらってこそ、商品の特性や品質を理解してもらえる」（井上氏）と考えたからです。

Web戦略の基盤としてスポンサードサーチを選択したのは、一般消費者のニーズに対応していくうえで、Yahoo! JAPANの検索エンジンに優位性があると判断したためでした。スポンサードサーチ導入後の3カ月間にわたり、クリック数、アクセス数などを見ながらキーワードの検証を行い、入札単価にはこだわらず、あくまでもユーザーから選ばれるキーワードを重視して選定を行いました。同時に、広告テスト機能を使って広告文の検証も実施。どのような広告内容にインターネットユーザーが興味を示すかを徹底的に分析していきました。

導入から8カ月を経過した今、スポンサードサーチの効果は着実に現れてきています。特に顕著な伸びを示しているのが新規顧客の獲得数で、Web経由の新規顧客は最高で1.5倍になるなど、通信販売全体における新規顧客の比率も、スポンサードサーチ経由が30％以上を占めるようになりました。
また、出荷できる量が気候によって左右されたり、賞味期間が短い旬の果物などは、校正、印刷などの準備期間を要する従来のDMを使った通販では取り扱いの難しい商品でしたが、スポンサードサーチの導入で迅速に広告を出稿できるようになり、最適な時期を逃さずに出荷できるようになったというメリットもありました。しかし、それ以上に井上氏を唸らせたのが、スポンサードサーチにおけるCVR（コンバージョンレート：転換率）でした。
「新聞広告での費用対効果を常に考えてきただけに、転換率にはこだわりがあります。その中で、スポンサードサーチで予想をはるかに超える数字を実現できたことに、驚きを感じています」（井上氏）

高いコンバージョンを達成できた影には、もちろん井上誠耕園Webスタッフの努力がありました。たとえば、新規顧客の売上の7割近くを占め、他の商品に比べて圧倒的な売れ行きを見せているオリーブオイル。テレビの健康番組などでその効果が取り上げられ、インプレッションが増えたという追い風もあったと分析するものの、実は「管理画面でスポンサードサーチの各種数値を見ながら、お客さまの志向を徹底的に分析していったことによる戦略的な成果」であったと、井上氏は話します。
一方で、新聞広告による通信販売の主力商品である化粧品については、Webでは大手の競合が多いことなどから差別化が難しく、コンバージョンは決して高くありません。ただし、リピート率が向上しており、オリーブオイルのリピート顧客が化粧品を購入するケースも増えているため、実質的な効果は間違いなく高まっていると話します。

現在、井上誠耕園では、オンラインショップのさらなる拡充に向けて次なる施策を打ち出そうとしています。商品カテゴリごとにまとめている広告グループを個別の商品単位で整理し直すとともに、LPO（ランディングページ最適化）を進め、商品ページへのアクセスのしやすさを向上させるなど、顧客の利便性向上を主眼とした改善を検討しています。
また、ギフト用商品の開発にも注力していきたいといいます。「多様なニーズに対応できる商品があれば、まだまだWebの可能性を拡げていける」と期待する井上氏。そのためには、商品の発送や販売後の顧客のフォロー体制も強化していく必要があると考えています。

同時に、リニューアル当初から進めてきた小豆島の地域・風土・人々や農園に関する情報についても、これまで以上に積極的に発信していく計画です。たとえばオリーブ1つをとっても、栽培方法など一般にはあまり知られていない情報が多くあるため、趣味の園芸でオリーブを育てている人たちへのアドバイスを目的としたコンテンツを充実させたり、島のイベントに関する情報を提供することで、より多くの人たちとのコミュニケーションが可能になります。
「モノを売り買いするだけではなく、そこに関連するさまざまな情報や作っている人たちの思いを知って、お客さまに『幸せなショッピング』を楽しんでもらいたい。そして最終的には、『小豆島に行ってみたい』と思っていただくことが、我々の願いです」（井上氏）
スポンサードサーチは、自社商品の販売のための手段としてだけでなく、井上氏の情熱とともに、島のよさを伝え、井上誠耕園について知ってもらうための、PRを兼ねたツールとして大切な役割を担っています。

（文中のオーバーチュアの表記を含め、当記事は2008年9月時点の情報をもとに構成しています）