株式会社香川銀行 セルフうどん支店 - リアルの店舗では接点のなかった新しいお客様に、インターネットを通じてめぐり会えた

支店への集客にスポンサードサーチ®を導入し、全国規模での新規顧客獲得に成果
香川県、岡山県を中心に、瀬戸内エリアで独自の存在感を誇る香川銀行。同行では2011年1月、実店舗をもたずインターネットや電話を通じて顧客がセルフサービスで取引を行う新しい銀行支店「セルフうどん支店」を開設。地場名産品のイメージを活かしたユニークなネーミングや演出で注目を集めると同時に、スポンサードサーチを導入して全国から預金者を集めるなど、地方銀行の枠を超えた新たな展開を進めています。

株式会社香川銀行
個人資産部 お客様ダイレクトセンター長兼セルフうどん支店長
香川 芳美氏

金融自由化による激しい変化の時代、地方銀行にも生き残りの戦略と独自の存在感が求められています。その中で、香川銀行は従来の「地域密着」をさらに強化する一方、全国規模での新たな顧客開拓を目指し、店舗をもたずインターネットで24時間利用できる「セルフうどん支店」を開設。地元名産の「さぬきうどん」をマスコットキャラクターにあしらったポップなWebサイトのほか、金利上乗せ定期や宝くじ付き定期などのユニークな商品構成で、地元外からも多くの顧客を集めています。

「金融市場の競争を生き抜きながら、いかに地域に貢献できる銀行として生き残っていくか、当行でも綿密な経営計画のもと検討を重ねてきました。その成果の一つが、今回のセルフうどん支店です」と、個人資産部 お客様ダイレクトセンター長を兼任するセルフうどん支店長の香川 芳美氏は語ります。
これまで香川銀行をはじめ多くの地方銀行は、主に地域のつながりによる対面営業を重視してきました。しかし世の中は、ネットバンキングなどサービスの多様化が進んでいます。
「そこで当行も、これまで地方銀行が獲得できなかったお客様に積極的にアピールしていこうと考えたのです。そのために、あえて地方色あふれる香川名物のさぬきうどんをキャラクターにすることで差別化を図り、全国にアピールできる個性作りを目指しました」

セルフうどん支店　キャラクター

「セルフうどん支店」がスタートしたのは2011年1月12日のこと。オープンと同時にスポンサードサーチも導入しました。
「インターネットで支店を展開するなら、スポンサードサーチによる集客方法しかないと考えました。他社のサービスも検討しましたが、Yahoo! JAPANの方がイメージが柔らかく、セルフうどん支店のキャラクターに合っているためスポンサードサーチのみを採用しました。Yahoo! JAPANが多彩なWebサイトと連携しているのも決め手になりました」（香川氏）
とはいえ、導入当初はリスティング広告という、香川銀行にとって未知のサービスに懸念もありました。
「今までもポスターや広告、テレビCMなどさまざまな販促施策を行ってきましたが、広告でお客様がついたという実感は正直なところありませんでした。やはり数字は人と人との対面営業で作るしかなかったのです。それがスポンサードサーチ導入後は、確実に効果が見えると実感できました」

現在は広告会社の提案のもと、比較対象となる商材の特性などをカバーできる約4500個程度のキーワードを登録しています。最初にスポンサードサーチ経由で「香川銀行」を認知し、後日あらためて社名で検索して申し込むパターンが多く、Webサイトオープンから2か月余りで累計約2,000件の口座開設の申し込みがありました。この65％が香川県外からのアクセスで、沖縄県以外の都道府県に分布していることもわかりました。支店開設から間もない頃、北海道のお客様から「本当に（香川県の銀行に）申し込めるのですか？」という問い合わせを受け、「今までの守備範囲だった瀬戸内エリアから、完全に違う世界に踏み出した」という手ごたえを感じたといいます。
「お客様は男女ほぼ半々で40～50代の男性が目立ちますが、明らかに当行にとっては新しい層のお客様。従来の地元での対面営業ではカバーできない、インターネットがなければ出会えなかった方々です。リアルの店舗では獲得に5年くらいかかる新規顧客の開拓を、Webサイトオープンから2か月である程度の形にまで持っていくことができました」この実績により、セルフうどん支店は新規顧客のポータルサイト的な位置づけとして機能させることができ、その集客を最大化するのに有効なサービスがスポンサードサーチであると評価しています。

とかく新しい試みには他の業種以上に慎重といわれる銀行業界ではあるものの、今回の斬新なプロモーション企画の実現にあたって、行内のコンセンサス作りは想像以上にスムーズに進んだといいます。
「2010年4月1日の徳島銀行との経営統合で生まれた、金融持株会社であるトモニホールディングス設立や、他の地方銀行が地域色を活かしたインターネットバンキングを始めるなど、内外で新しい動きがありました。それを受けて、頭取以下すべての経営陣が新しい顧客開拓チャネルの必要性を感じ始めていました。すでに意識の下地はトップの側からできあがっていたのです」（香川氏）
そして2010年3月、最優先でプロジェクトを進めよとのゴーサインが出され、翌年1月の支店オープンまで、さまざまな準備がわずか10か月ほどの間に急ピッチで進められていきました。香川氏は、「やはりトップダウンによって全行一丸となって動けたことが、時宜を逃がさずにサービスを開始するうえで何よりの力になったと思います」と振り返ります。
今後は「さぬきうどん」をモチーフにしたプロモーションへの注力を徹底的に行い、さらなる実績に結びつけたいと話す香川氏。
「すでに県内のうどん店へのポスター掲示や割引クーポンの提供、テレビ番組のスポンサードといった施策を積極的に行っています。こうしたプロモーションを通じて、当行のPRだけでなく、地域のうどん店への集客支援といった形で地域ともよい関係を築いていけたらと願っています」
従来であれば地域で完結してしまっていたこれらのプロモーション活動を、スポンサードサーチを活用することで日本全国にも展開していけると大きな期待を寄せています。

最近は経営トップから新たな要望が出されるほど全社的に注目を集めているという「セルフうどん支店」。スポンサードサーチによる集客の最大化を原動力に、新しい顧客開拓チャネルとして内外にますます存在感を強めています。

（当記事は2011年3月末時点の情報をもとに構成しています）