株式会社サティスホーム - 地域密着型の工務店にとって地域ターゲティング機能は救いの女神みたいなもの

三重県を中心とした地元密着型の工務店として、子育て世代に向けた注文住宅を専門に取り扱っている株式会社サティスホーム。現場監督や営業マンなどが公開している各種ブログをはじめ、実際に家を建てた方の声や豊富な家づくりのノウハウをWebサイト上で公開するなど、家づくりに関するさまざまな情報を提供することで、気軽に問い合わせできる親しみやすい工務店を目指しています。家づくりを検討している人に役立つ情報を届けるべく検索連動型広告「スポンサードサーチ®」を積極的に活用しており、Webサイトへの集客に役立てています。

株式会社サティスホーム
企画部長
増田 和幸氏

三重県を主な営業エリアとして、顧客の夢をかなえる家づくりをモットーに営業活動を行っている同社は、家を建てるだけでなく、建てた後のメンテナンスや補修など地元密着型工務店ならではの機動力を発揮し、多くの顧客から愛され続けています。現在では、年間150棟もの注文住宅を受注するほどの大盛況ぶり。また、全国規模の工務店ネットワークである「JAHBnet」で毎年多くの賞を受賞し書籍や新聞各紙に取り上げられるなど、高い技術力と顧客視点に立った営業スタイルが多方面から注目されています。

「家を建てるという夢をお手伝いさせていただくことが私たちの仕事です。だからこそ、親しみやすく明るいイメージを持ってもらえるよう、Webサイトにさまざまな情報を掲載しています」と企画部長の増田 和幸氏は語ります。現在では、営業所長や、現場監督、女性スタッフなどが担当する6つのブログを日々更新し、住宅見学会の案内や家づくりのノウハウが詰まった資料を無償で提供するなど、顧客とのコミュニケーションツールとしてWebサイトを積極的に活用しています。このWebサイトを立ち上げたのが、2003年3月。当時は、「Webサイトを持つこと」そのものが目的だったと振り返ります。

住宅業界では、資料請求や見学会の案内は新聞の折り込み広告を利用するのが一般的です。しかし、新聞購読者数の落ち込みが全国的に続いていることもあり、安定的に集客が行えるかどうか不安を感じていたと増田氏は語ります。「具体的に集客数が減っていたわけではありませんでしたが、将来への不安感から新たな集客方法を検討しようと考えたのです。そこで目を付けたのが、自社のWebサイトへお客様を集客するリスティング広告でした」なかでも注目したのが、増田氏が普段から利用していた検索サイト「Yahoo! JAPAN」に表示されていた、検索連動型広告のスポンサードサーチだったのです。

「私たちのメインのお客様は、30代の子育て世代が中心です。特に、家づくりに関する情報をインターネットで探す主婦の方は、Yahoo! JAPANで情報収集しているケースが多い。当社が求める顧客像とマッチしていたのです」そこで、スポンサードサーチを始めるべく、2005年6月から事前にWebサイトのリニューアルを実施しました。ただ、スポンサードサーチを始める前は、どのくらいの費用をかけたらよいのか不安があったといいます。「当時の費用対効果の目安といえば、新聞の折り込み広告を配布後の問い合わせ件数のみ。どのくらいの費用をかけたらいいのか、まったく見当がつきませんでした」
しかし、運用を開始してすぐにスポンサードサーチの効果は現れたと増田氏は驚きます。「アクセス数は開始前に比べて2倍にまで膨らみ、今では当時の8倍程度にまで伸びています。効果指標として設定している資料請求件数は、以前は1件も問い合わせがない月もありましたが、現在では多いときには70件あまりにまで増えています。導入当初は1日1000円を上限に予算設定していましたが、現在では1日平均1万円、月額30万円程度の予算にまで規模を拡大して運用しています。また、資料請求件数や問い合わせ件数は、最低でも一月15件は切らないような運用を心掛けている状況です」

新聞の折り込み広告にはないスポンサードサーチのメリットは、効果がはっきり見えることだと増田氏は力説します。「折り込み広告の場合、配布した数は分かるものの、結局どのくらいの方に見ていただいたのかが分かりません。スポンサードサーチなら、閲覧数やクリック数などが一目で分かり、効果がはっきり見えるため予算もかけやすい。しかも、ほぼ100％新規の顧客がスポンサードサーチ経由でWebサイトに訪れている」と増田氏は分析しています。「わざわざ広告の部分をクリックするのは、私たちのことをご存知ない方。新規顧客のリストが毎月安定して手に入るのは、スポンサードサーチならではの効果です」

他にもWebサイトを事前に見て、サティスホームやスタッフに対して親近感を持って見学会に参加するお客様が増えたとその効果を実感しています。その結果、スポンサードサーチ開始前と比べて住宅受注棟数はおよそ倍近くにまで伸び、売上拡大に大きく貢献していると増田氏は高く評価しています。

日々の運用は、管理画面でキーワードの入札価格を毎日チェックし、検索結果のファーストビューに表示される広告のうち、3～5番目をキープする形で入札価格の調整を実施しています。「効果の高いキーワードの順位を落とさぬよう、毎日きちんとチェックしています。また、週末になれば実際に家づくりを検討される方が増えるため、週単位で全体予算の調整を行っていこうと考えています」現在のキーワード数はおよそ1500あまり、キーワードの効果を確かめながらブラッシュアップしてきた結果だと増田氏。

また、特に重要な機能として活用しているのが地域ターゲティング機能です。「三重県のみで営業を行っている私たちのような地域密着型の工務店にとって、地域ターゲティング機能は救いの女神みたいなもの。以前は、『注文住宅』や『家づくり』というキーワードに『三重』というキーワードを足すなど、キーワードそのものでターゲティングを行っていました。今では地域ターゲティング機能を活用して、必要な方に必要な情報を届けることが可能になっています」現在では、四日市や津など市町村単位のキーワードも組み合わせて登録することでさらに地域を絞り、広告効果をより高めることに成功していると増田氏は評価しています。

今後は、ファン作りのためのWebサイトをさらに充実させ、アクセス数をさらに増やしていきたいと語ります。「多くの方に知っていただくという意味で、興味関心連動型広告のインタレストマッチ®を今後は検討してみたい」また、スポンサードサーチの運用を開始した当初は「初期設定サービス アシストプラン」を利用したといいます。「商売は、競合他社とのスピード感の優劣で勝ち負けが決まってきます。アシストプランは、わずか3万円で適切なキーワードの提案や運用のノウハウを得ることができ、詳しくない方でもすぐに始めることが可能です。1週間悩んでいるくらいなら、すぐに始めるべき。効果もはっきりと現れます」とアドバイスいただきました。

（当記事は2010年12月時点の情報をもとに構成しています）
（この事例に関しては、動画でもご紹介しています）