株式会社WSP - Webサイトを立ち上げたばかりでも、検索結果の1ページ目に表示する機会を与えてくれるスポンサードサーチは素晴らしい

真珠を中心とした宝飾品の製造卸販売を手掛け、定番品から希少な商品まで豊富な品揃えで顧客のニーズに応えている株式会社WSP。金具と真珠部分を組み合わせるセミオーダーシステムやシミュレーションツールをインターネット上で早くから展開するなど、顧客に分かりやすいWebサイト作りにも積極的に取り組んでいます。そんな同社が展開するショッピングサイトへの集客に検索連動型広告「スポンサードサーチ®」が活用され、顧客の美をサポートするさまざまな商品を世に送り出しています。

株式会社WSP
代表取締役
渡邊 雅夫氏

大阪と東京に店舗を構える同社は、数ある宝飾品の中でも真珠に特化したアイテムを豊富に取り揃え、貴重な1点ものを含めた6000点以上もの品揃えで顧客のコアな要望にマッチした商品作りを行っています。また、金具や真珠の組み合わせをイメージしやすいようにシミュレーションできるツールをWebサイト上で提供し、インターネット上の商品購入に抵抗感を持つ方の敷居を低くするなど、顧客の視点に立ったさまざまな工夫を凝らしています。他にも、新たに真珠成分入りの化粧水、乳液、美容液など「真珠肌（まだまはだ）」ブランドの化粧品を展開するなど、宝飾品以外の分野でも女性の美を応援する商品を提供しています。

そんな同社が真珠を販売するショッピングサイト「真珠の卸屋さん®」を立ち上げたのが2002年9月のこと。真珠の卸売業から新たに小売まで出来る業態へ、変化を目指したことがきっかけだと代表取締役 渡邊 雅夫氏は当時を振り返ります。「卸売業だけではいずれ先細りしていくことは明らかでした。卸売業で成長している今だからこそ、新たな業態へ参入する必要があったのです。そこで目をつけたのが、インターネットでのeコマースでした」
当初は大手ショッピングモールへの出店だったこともあり、Webサイトへの集客はメールマーケティングやショッピングモールが提供している各種広告でした。しかし、2005年10月に自前で新たに開設したショッピングサイトには、ショッピングモールで有効だった集客手段が通用しないことが分かったといいます。「新たな方法を学ぶため、ネットショップが集まる勉強会などに参加しました。いろいろな方からアドバイスをいただいたのが、検索エンジンへの最適化を実施するSEO対策やリスティング広告だったのです」そこで、検索結果の上位に表示させるためのSEO対策に力を入れながら、リスティング広告によって同Webサイトへの集客を積極的に行うようになったといいます。

なかでも主軸として検討したのが、コンバージョン率の高い検索連動型広告のスポンサードサーチでした。ただ、運用開始当初は費用対効果を確認するための手立てが整っていなかったこともあり、どのくらいの予算をかけていいのか試行錯誤だったと渡邊氏。「スポンサードサーチの効果で購入に至ったのか不明瞭な部分もありました。そのため、どのくらいの予算をかけていいのか不安な面もあったのです。」しかし、スポンサードサーチ導入後の2週間あまりでアクセス数は2倍に跳ね上がり、売上も同様に増えていったといいます。「Webサイトを立ち上げた直後だったこともあり、その効果の高さに感心しました」と渡邊氏は驚きを隠せません。
今では、卸売と小売の売上が拮抗するまでになり、登録しているキーワードの数は運用開始当時の5倍にまで膨らんでいます。特に、スポンサードサーチを活用して集客している自社ショッピングサイトの売上のうち、およそ3割がスポンサードサーチを経由したものになっています。
また、スポンサードサーチがもたらした効果は、直接商品を手にとって見てもらえる実店舗にも影響を与えているといいます。「スポンサードサーチによって露出が増えたことで、実際の店舗に足を運んでくれる人の数が5割ほど増えています。顧客の信用度が高まるなど、会社のブランディングにも一役買っている状況です」（渡邊氏）

スポンサードサーチ以外にも、同ショッピングサイトの集客の両輪として位置付けているものにSEO対策があります。このSEO対策とスポンサードサーチを併用することで、大きな効果が生まれていると渡邊氏。「検索結果の1ページ目にどれだけ露出できるのかが集客の大きな鍵。スポンサードサーチとともに、検索結果の上位に表示させることで、信頼度の高さを利用者に印象付けることができるのです」このSEO効果を持続させるため、担当者が頻繁にミーティングを実施しながら、毎週企画される商品に関連したキーワードを検索結果の上位に表示させるための工夫を話し合いながら行っています。同時に、スポンサードサーチのキーワードや広告文を変更するなど、SEO対策とスポンサードサーチを併用した運用を続けています。

現在は、2日に1回程度管理画面にて効果を確認しながら、必要に応じてキーワードおよび広告文の変更を実施しています。卒業式、入学式が近くなる12～3月や結婚シーズンである6月など真珠の需要が高まる季節には、スポンサードサーチへの予算配分を増やしたり、事前に設定した上限額を上積みしたりなどの運用を実施。自社ショッピングサイトへの集客予算の7割をスポンサードサーチに使っています。
また、真珠を購入するターゲットに合わせて顧客像を設定し、「30代のママへ」「真珠で肌を明るく見せたい40代」などその層に直接響くよう広告文を工夫することで、幅広い層の顧客獲得に成功しています。「ありきたりの言葉は使わないように意識しています。『かわいい』『きれい』など、どんな商品でも当てはまるような言葉では意味がありません」目を引く広告文をひねり出すことに腐心していると渡邊氏。もちろん、値段や割引率、取り扱いアイテム数など数字をきちんと入れることも忘れません。
キーワードについては、特に複合キーワードの3文字に着目し、バロック型やドロップ型など他にはない1点ものの真珠を探しに来た人の目に届くような工夫も行っています。「他社が敬遠するような形の真珠も含め、豊富な品揃えがうちの強みの1つです。あらゆる商品を取り扱っているロングテール型のビジネスを展開している我々ならではといえます」また、セールや新商品などさまざまな企画を商品ページとして作成し、それに合わせてスポンサードサーチを運用するなど、頻繁にWebサイトの更新を行いながら、常に新たなキーワードや広告文で多くの顧客から支持を集めています。なお、パールや真珠というキーワードに関しては、人気アニメのゲームや芸能人の名前、病気の種類などに使用されており、これらを対象外キーワードとして設定することで、関係のないクリックの排除も行っています。広告グループ設定の工夫も実施しており、これらを簡単に設定できる管理画面の使いやすさを評価しています。

今後については、新たに取り扱いを開始した化粧品の商品告知などに、潜在顧客の獲得が見込めるインタレストマッチ®やモバイルを検討してみたいと語っています。「化粧品は千差万別であるため、こちらから積極的にアピールしていかないといけない商材です。何気ないタイミングで商品を告知できるインタレストマッチにあった商材だと考えています」
また、スポンサードサーチについては「Webサイトを立ち上げた当初はSEOの効果も期待できません。そんな状況だからこそ、検索結果の1ページ目に表示する機会を与えてくれるスポンサードサーチは素晴らしいものです」と絶賛しています。これから始める人に対しては、とにかく試してみることだとか。「費用対効果がなければすぐに止めることもできます。ただ、使えば必ずアクセス数は伸びることは間違いありません」と渡邊氏。

顧客のニーズにマッチした商品作りでコンバージョン率を高める努力を続けながら、今後も積極的に活用していきたいと語っていただきました。

（当記事は2010年7月時点の情報をもとに構成しています）