株式会社ライフプラザホールディングス　「ほけんの窓口」 - “手軽にできて一番効果がはっきり把握できるもの、こんな便利なサービスを使わない理由がわからない”

柔軟な集客コントロールで顧客満足度を向上し続ける、ターゲットに合わせた広告手法が魅力のスポンサードサーチ® モバイル
ライフスタイルに沿った最適な提案を行う来店型保険ショップ「ほけんの窓口」を展開する株式会社ライフプラザホールディングス。特定の保険会社に属さない専門のスタッフが中立的な立場でアドバイスを行い、保険に関する悩みや不安を解決してくれるという顧客志向の販売スタイルが支持を集めています。相談窓口となる店舗への来店を促すための手段として検索連動型広告「スポンサードサーチ モバイル」を積極的に活用しており、見込み顧客を効率的に店舗へ誘導できる環境を作り上げています。

株式会社ライフプラザホールディングス
店舗営業本部　広告宣伝部　担当課長
山内 章弘氏

保険営業の定番である訪問販売というスタイルを脱し、来店型の営業スタイルに業態を変えたことで業績を伸ばしている同社。来店型営業のパイオニアとして保険業界を牽引しており、現在では全国で180店舗以上に拡大しています。また、40社を超える保険会社の厳選した商品を取り扱っており、問題意識の高い方に最適な保険を提案することで、来店者との間にWinWinの関係を築いています。また、「ほけんの窓口」のみならず、女性にやさしい相談窓口「みんなの保険プラザ」をはじめ、企業や相続・事業承継などの専門的な相談が可能な「ほけんの専門店」など顧客のニーズに応じたブランドが提供されており、独自の教育施設で各社の保険に精通した専門家を育てる教育事業など、保険に関連したさまざまな事業も同時に展開しています。　　

これまでは、地元の紙媒体などに積極的に出稿することで幅広い顧客を集客していた同社ですが、日本全国に店舗が拡大することで、プロモーションにかかる作業量が膨れ上がっていたと店舗営業本部 広告宣伝部の山内 章弘担当課長は当時を振り返ります。「これまでの方法でも集客はできていたというのが実態ですが、地域ごとに広告出稿を行うことで作業量が増え続け、非効率的な状態に。店舗数の増加とこれまでのプロモーション手法にギャップが生じていたのです」

効率よく集客できる手段として2006年5月からスポンサードサーチ、2008年10月にはスポンサードサーチ モバイルを開始しました。なかでも力を注いでいるのが、モバイルサイトを利用している主婦層からの集客です。「保険を検討する方の中で、特に小さなお子さんを持つ主婦の方は我々の有力な顧客です。忙しい子育ての合間でも情報が入手できる手段として、携帯電話は欠かせないツールとなっています」かつては主婦の方が多く集まるモバイルサイトへバナーを掲載するなど、さまざまな方法を試みましたが、なかなか効果が現れなかったといいます。「すでに保険に関心を持っている方は、やはり検索を利用して情報収集される方が圧倒的に多い。だからこそ、モバイルサイトを使いやすくリニューアルするタイミングで、以前から活用していたスポンサードサーチモバイルに力を入れていこうと考えたのです」　　　　

そこで、2010年3月にモバイルサイトを新たに作り替え、同時に集客力アップを目指し、それほど予算をかけていなかったスポンサードサーチ モバイルへの出稿も増やすことに。その効果を山内氏は「スポンサードサーチの効果はリニューアル当日から現れました。リニューアルを実施した効果と相まって、アクセス数は8倍あまり、コンバージョンの指標となっている相談会への予約件数もおよそ4倍と急激な伸びを記録したのです」と。以前は、集客経路のわずか1％程度しかなかったモバイルサイトでしたが、現在では全集客のおよそ10％にまで成長しています。　　　　　

加えて、スポンサードサーチ モバイルの効果について、獲得単価が低く抑えられていることも評価のポイントとなっているとのこと。「Yahoo! JAPANは、我々がターゲットとしている主婦の方などの利用率が高いようで、“ほけんの窓口”というブランド名が認知されており、コンバージョンが非常に多くなっています。結果として、獲得単価が低く抑えられていることは大変ありがたい」と山内氏。現在は、全体の広告予算のうち、リスティング広告にかけているのはおよそ3～4割となっており、集客の強力な柱として積極的に活用している状況です。

現在、スポンサードサーチ モバイルで運用しているキーワードの数は5000あまりに達していますが、キーワードの数を絞ることで精度を高める工夫を行っています。そのため、1週間に1度の頻度で広告会社とミーティングを実施し、広告効果を確認しながらキーワードの入れ替え作業を行っている状況です。また、集客手段としてだけでなく、テスト機能としてもスポンサードサーチ モバイルが活躍しているといいます。
「集客方法は、現在でもリスティング広告と紙媒体がおよそ半分の割合となっていますが、リスティング広告で効果のあった広告テキストを他媒体にも応用できることで、全体的な集客効果を高めることに成功しています」（山内氏）

予算については、獲得単価をベースに上限を高めに設定しており、「広告を出せばそのぶん集客が可能なため、広告予算は多く投下しています」と山内氏は評価しています。ただ、集客しすぎてもいけないという同社の事情もあるようです。「1回2時間の無料相談会は、店舗単位で1日4回まで。窓口の数と対応する専門スタッフの人数を勘案すると、1日当たりの集客人数は決まってきます。集客のコントロール次第では、顧客満足度を低下させることにもなりかねません」この部分でもリスティング広告が効果を発揮していると山内氏。「紙媒体では一度出稿してしまうと途中でとめることが不可能です。リスティング広告なら、集客状況に応じて柔軟にコントロールできる。他にはない広告手法といえるでしょう」
また、スポンサードサーチとスポンサードサーチ モバイル双方を活用することで、集客の平準化が図られています。「PCを利用する方は、平日の夜間や休日などが多く、平日の昼間は比較的利用率が低い。逆に、モバイルサイトは平日の昼間に利用される方が多いため、どの時間帯であっても予約しやすい環境が整っているといえます」と山内氏は併用の効果を語ります。

今後については、さらにブランド名の認知を広げるためにも、興味関心連動型広告「インタレストマッチ®」を活用したいと山内氏。「テレビCMなどが放映されると、申込件数などの反響は大きいもの。潜在的な顧客への認知はさらに広げていく必要があります。インプレッション数の大きなインタレストマッチは大いに期待できるはずです」
リスティング広告について「手軽にできて効果を一番はっきり把握できるのが利点の一つ。逆に、こんな便利なサービスを使わない理由がわからない」と山内氏は語ります。日本初の『来店型保険ショップ』1号店を開設して10年を迎えた同社。「保険の疑問を、納得に」をコンセプトに、より多くの人に想いを届けるためにリスティング広告を活用し、事業を拡大しています。

（当記事は2010年11月時点の情報をもとに構成しています）